Une gestion efficace des opportunités permet à votre équipe de prioriser les opportunités à forte valeur ajoutée et de conclure des ventes plus rapidement, sans perdre de vue les détails importants. Dans Positive User, votre tunnel de vente regroupe les actions des contacts, les tâches et les communications multicanales dans une vue claire et centralisée. En combinant les prises de contact directes et les changements d’étape automatisés, votre équipe commerciale maintient des données fiables tout en se concentrant sur les échanges humains.
Votre équipe peut créer des opportunités manuellement pour des contacts individuels, importer des listes provenant de sources externes ou automatiser leur création en fonction du comportement des contacts. La création d’une opportunité marque le début du parcours commercial : elle associe un contact potentiel à une étape précise du tunnel de vente, à un responsable et à une valeur. En B2B, une opportunité permet de suivre les négociations contractuelles en plusieurs étapes. En B2C ou dans le cadre de programmes de partenariat, elle sert à gérer les prospects manifestant un intérêt marqué ou à suivre les étapes clés de leur intégration. Enregistrer les opportunités dès le début permet d’éviter de passer à côté de ventes potentielles, de garantir une attribution adéquate des prospects et de structurer l’historique des communications au sein de l’équipe. Par exemple, lorsqu’un prospect à fort potentiel soumet un formulaire de demande de consultation, la création immédiate d’une opportunité permet d’assigner un membre de l’équipe commerciale et de programmer une tâche de suivi, afin de le contacter lorsque son intérêt est à son maximum.
Créer une opportunité manuellement : accédez à “Ventes” → “Opportunités”, puis cliquez sur le bouton “Nouvelle opportunité” en haut à droite. Renseignez les informations de l’opportunité, assignez un utilisateur et sélectionnez l’étape cible du tunnel de vente. La création manuelle est idéale pour enregistrer immédiatement les demandes reçues par téléphone, les visites spontanées ou les prospects rencontrés lors d’échanges directs. Votre équipe conserve ainsi un historique complet des interactions individuelles.
Importer des opportunités depuis des fichiers externes : accédez à “Ventes” → “Opportunités”, cliquez sur le bouton “Nouvelle opportunité”, puis sélectionnez “Importer des opportunités”. Importez votre fichier CSV contenant les opportunités externes et associez les colonnes aux propriétés des opportunités. L’importation en masse permet de gagner plusieurs heures de saisie manuelle lors de la migration d’anciennes bases de données ou de l’importation de listes de participants à des événements.
Créer des opportunités à l’aide d’automatisations : accédez à “Automatisations” pour configurer la création automatique d’opportunités. Choisissez un déclencheur, par exemple la soumission d’un formulaire web par un contact ou la mise à jour d’un attribut de sa fiche, puis ajoutez l’action “Créer une opportunité”. Les automatisations permettent d’enregistrer instantanément les prospects manifestant un intérêt marqué, sans saisie manuelle ni délai de traitement.
Créer des opportunités via l’API REST : vous pouvez également connecter des systèmes externes pour créer des opportunités à l’aide de notre API REST. La création d’opportunités via l’API permet de synchroniser automatiquement et en temps réel les transactions e-commerce, les inscriptions à des applications web ou les formulaires personnalisés avec votre tunnel de vente.
Pour en savoir plus, consultez l’article “Comment créer une opportunité ?”.
La gestion quotidienne du tunnel de vente permet aux membres de l’équipe commerciale de prioriser les échanges, de repérer les opportunités qui stagnent et d’organiser leurs tâches. Le filtrage du tunnel de vente leur fournit immédiatement une feuille de route pour la journée, en indiquant précisément quels contacts doivent être appelés, recevoir un email ou faire l’objet d’une révision de contrat. Cette routine permet d’éviter de laisser passer des opportunités, de maintenir à jour les étapes du tunnel de vente et d’aider les responsables à mieux répartir la charge de travail entre les groupes d’utilisateurs. Par exemple, un commercial peut commencer sa journée en filtrant les opportunités qui lui sont assignées et dont les tâches sont en retard, afin de se concentrer immédiatement sur les comptes prioritaires nécessitant un suivi urgent.
Changer de vue et appliquer des filtres : accédez à “Ventes” → “Opportunités” pour consulter vos opportunités. Sélectionnez la vue du tunnel de vente pour visualiser les opportunités réparties par étape, ou passez à la vue tableau pour afficher la liste complète des opportunités de tous les tunnels de vente. Utilisez la barre de filtres située en haut ou cliquez sur l’icône en forme d’entonnoir à droite de l’écran dans la vue tableau pour filtrer les opportunités par tunnel de vente. Vous pouvez également appliquer des filtres selon les utilisateurs auxquels elles sont assignées, leur statut ou leurs tâches.
Enregistrer des ensembles de filtres sous forme de segments dynamiques : appliquez les filtres souhaités, puis cliquez sur “New segment”. Les segments dynamiques d’opportunités se mettent automatiquement à jour lorsque leurs propriétés changent. Votre équipe dispose ainsi de données fiables pour ses prises de contact quotidiennes et de tableaux de bord analytiques basés sur ces segments.
Suivre les opportunités selon le statut des tâches : assignez des tâches, comme des appels, des relances ou des meetings, aux membres de l’équipe et aux opportunités. Utilisez le menu déroulant des tâches pour filtrer le tunnel de vente et afficher les opportunités associées à des tâches “En retard”, “Planifiée”, “recently finished” ou “Non planifiée”.
Faire progresser les opportunités dans le tunnel de vente permet de faire avancer les relations avec les prospects vers la conversion tout en automatisant les transmissions de dossiers entre les équipes. Dans Positive User, les changements d’étape s’effectuent facilement par glisser & déposer ou grâce à des workflows automatisés en arrière-plan. La mise à jour des statuts en temps réel assure une bonne visibilité pour toute l’équipe, déclenche les communications avec les clients au bon moment et garantit la fiabilité des données commerciales dans toute l’organisation. Par exemple, le passage d’une opportunité à l’étape “Proposal sent” peut déclencher immédiatement une séquence d’emails automatisée à destination du contact et créer une tâche de suivi pour le membre de l’équipe auquel l’opportunité est assignée.
Déplacer les opportunités d’une étape à une autre : dans la vue du tunnel de vente, faites glisser les cartes des opportunités d’une colonne à l’autre. Vous pouvez également ouvrir la fiche de l’opportunité et modifier son étape à l’aide du menu déroulant correspondant. Il est aussi possible d’automatiser les changements d’étape dans les automatisations à l’aide des actions “Change deal stage” ou “Update deal”.
Indiquer si une opportunité est gagnée ou perdue : faites glisser la carte d’une opportunité vers la zone “Gagnée” ou “Perdue” située en bas de la vue du tunnel de vente, ou modifiez son statut directement dans sa fiche. Lorsque vous marquez une opportunité comme perdue, sélectionnez un motif de perte dans la fenêtre pop-up ou ajoutez une note personnalisée pour aider votre équipe à analyser les tendances commerciales.
Personnaliser les motifs de perte : accédez à “Paramètres de l’espace de travail” → “Ventes” → “Raisons de perte d’opportunité” et définissez des motifs de perte adaptés à votre modèle économique. Les membres de l’équipe pourront ainsi catégoriser les raisons pour lesquelles les opportunités n’aboutissent pas.
Les statistiques sont essentielles pour suivre les performances de manière transparente. Des chiffres précis remplacent les estimations par des données concrètes et permettent aux membres de l’équipe comme aux responsables d’évaluer rapidement l’état du tunnel de vente, les prévisions de chiffre d’affaires et les points de blocage du processus commercial. La visualisation des performances dans des tableaux de bord clairs responsabilise chacun et permet d’aligner les tâches commerciales quotidiennes sur les objectifs globaux de chiffre d’affaires.
Par exemple, le widget “Résumé des opportunités par état” affiche le nombre exact d’opportunités et leur répartition en pourcentage selon qu’elles sont en cours, gagnées, perdues ou archivées dans un tunnel de vente donné.
Créer un tableau de bord des opportunités : accédez à “Statistiques” dans le menu supérieur et créez un tableau de bord. Cliquez sur “Ajouter un widget”, puis sélectionnez “Opportunités” pour consulter les graphiques et indicateurs disponibles.
Créer des widgets à partir de segments : sélectionnez les segments dynamiques d’opportunités que vous avez enregistrés lors de la configuration des widgets statistiques. Vous pourrez ainsi suivre en temps réel le chiffre d’affaires, la vitesse de progression des opportunités et les taux de conversion pour des groupes d’opportunités spécifiques.
Définissez des critères clairs pour chaque étape du tunnel de vente afin que les membres de l’équipe sachent précisément quand une opportunité peut passer à l’étape suivante. La standardisation des règles de progression garantit que les actions automatisées, comme les notifications aux utilisateurs, les séquences d’emails ou les mises à jour par SMS, se déclenchent au bon moment sans encombrer les fiches des contacts.
Attribution immédiate des prospects : lorsqu’un prospect à fort potentiel soumet un formulaire de demande de consultation, un workflow automatisé crée une opportunité à l’étape “Nouveau prospect entrant” et l’assigne à un membre de l’équipe commerciale. Le système programme immédiatement une tâche de suivi afin que l’équipe puisse contacter le prospect lorsque son intérêt est à son maximum.
Suivi après l’envoi d’une proposition : lorsqu’une carte d’opportunité est déplacée vers l’étape “Proposition envoyée”, une séquence d’emails automatisée transmet au contact les informations relatives au contrat. En parallèle, le workflow génère une tâche de suivi pour le responsable de l’opportunité, à effectuer 48 heures plus tard, afin de faire avancer les discussions vers la signature.
Audit de l’état du tunnel de vente : les responsables commerciaux consultent les segments dynamiques pour repérer les opportunités bloquées à l’étape “Négociation” sans aucune tâche planifiée. Ils peuvent réassigner les opportunités inactives ou demander aux membres de l’équipe de définir les prochaines étapes, afin de maintenir une progression régulière des ventes pour tous les comptes.
